Una dintre aceste 4 strategii de negociere cu un proprietar de imobil, iti va aduce un castig de minim 2.000 euro.
In articolul urmator iti voi dezvaluii cum am reusit noi (Open House Imobiliare ) in 2018 sa negociem cu proprietarii de Imobile din Timisoara, obtinerea unui pret de achizitie cu minim 2.000 euro sub pretul ”FIX” al proprietarului.
Inainte de a incepe o negociere de pret cu un proprietar de imobil, trebuie sa te pregatesti, cu cat mai multe informatii despre imobil si detinatorului lui. Este exact ca intr-un meci de fotbal, box, tenis etc, cu cat detii mai multe informatii cu atat mai multe sanse ai sa castigi ”batalia pretului”. Tocmai deaceea o echipa profesionista de agentie Imobiliara poate sa iti negocieze un pret mai comvenabil la un imobil decat te-ai straduii tu, pentru ca detine foarte multe informatii despre : (locatie, cartier, bloc, tipul de imobil, avantaje si dezavantaje la un imobil, etc.) ,
Sa presupunem ca ai gasit imobilul care iti place si indeplineste critarile tale de cautare, dar pretul depaseste bugetul tau stabilit. In acest caz iti recomand sa aplici una sau mai multe din urmatoarele strategii de negociere. Asta dupa ce ai strans cat mai multe informatii despre ”adversasr”.
Trebuie sa ai in minte un plan de negociere si un plan de ofertare ( dechiderea negocierii ) , sa presupunem ca pretul imobilul este de 57.000 euro, iar proprietarul nu mai vrea sa lae nici un cent din 55.000 euro, iar posibilitatile tale sunt 53.000 euro. Va trebuii sa luptam cu proprietarul sa accepte pretul nostru.
1. Strategia ”Politetii exagerate”
Aceasta tehnica ”NOI” o folosim des in negocierea de pret cu un proprietar de imobil. In aceasta situtie mergem pe zicala ” unui om politicos si amabil nu i se poate refuza nici o dorinta ” prin politeti exagerate vom incerca sa ii facem cat mai multe complimente si sa-i aducem merite reale sau virtuale. Uneori cu cat complimentele sunt mai placute, cu atat solicitarile si rezultatele vor fi mai substantiale.
In exemplul nostru de mai sus, vom incepe cu complimetele de la ”usa imobilul sau primul contact” .
-
”- Imi place foarte mult cum a-ti aranjat holul la intrare, se pare ca aveti un talent deosebit la decoratiuni interioare.”
-
”- In bucataria Dvs mirosul de mancare imi aduce aminte de bunica mea si de casa noastra de la tara.”
-
” – Doresc sa va multumesc ca ne-ati primit la ora acesta, si apreciez mult rabdarea si ospitalitatea fata de noi, sunteti o persoana deosebita si imi face placere sa discutam cu Dvs.
Ai prins idea, poate ca este un pic exagerat dar am incercat sa ma fac inteles, in majoritatea cazurilor merge aceasta strategie ”politetii exagerate” asta depinde mult de la caz la caz in fuctie de fiecare om inparte, dar cu siguranta te vei descuraca.
2. Strategia ”Intrebarilor introductive”
Aceasta tehnica poate fi folosita de perosane cu un statut social bogat, prin aceasta strategie se incerca sa se ajunga la cunostinte sau interese comune, in acest fel proprietarul de imobil se va deschide si va colabora mai usor cu potentialul cumparator, iar in unele cazuri va face si compromisuri sau exceptii in favoarea acestuia. Clientul imediat ce va stabilii primul contact cu proprietarul de imobil, va incepe cu intrebari cautand pucte mai slabe prin culegerea de informatii cu un interes sau o cunostina comuna si le va folosii pentru a ajunge la obiectivul stabilit.
In exemplul nostru vom pune cateva intrebari:
-
”- De unde sunte-i de loc (nascut,crescut)”
-
”- Unde ati studiat (scoala, facultatea etc)”
-
”- Unde lucrati sau unde at-i lucrat”
In majoritatea cazurilor se va gasi un puct comun sau o persoana comuna, iti spun din proprie experienta ca am avut cazuri cand proprietarul si cumparator erau ”neamuri” indepartate fara sa stie unul de altul. Din acest punct iti va fi mult mai usor sa abordezi o negociere in favoarea ta.
3. Strategia ”Asta-i to ce am”
Aceasta tehnica de negociere se foloseste cand se doreste imobiliul iar proprietarul se lasa greu convins la negocieri. Cumparatorul se va arata interesat si multumit de oferta, dar va pune o problema reala sau imaginara a bugetului personal , aducandu-l intr-un impas fata de acceptarea ofertei propusa de proprietar. In unele cazuri propietarul poate raspunde pozitiv la acesta abordare, implicat in problema va cauta solutii pentru rezolvare. ”Cum sa te superi pe cineva caruia ii place imobilul tau si vrea sa-l cumpere”.
Iata cateva sugetsti de abordare:
-
”-Imi place apartamentul dumneavoastra si vreau sa-l cumpar DAR bugetul meu este (x) suma, suma aceasta am oblinut-o din (x,y) motiv si nu pot obtine diferenta de (x) suma.”
-
”-Imi doresc acest apartament, ma regasesc in el DAR din (x,y) motiv nu reusesc sa strang mai mult de (x) suma.”
-
”-Nu dispun de (x) suma DAR imi place mult apartamentul si vreau sa-l cumpar insa din (x,y) motiv va pot oferii pretul de (x) suma.”
Din proprie experienta am observat ca majoritatea proprietarilor vor incerca sa gasesca o solutie de rezolvare acestei probleme impreuna cu cumparatorul, fie prin negociere de pret, fie prin alte modalitati (termene , conditii, mobilier, etc,).
4. Strategia ”Lipsa personei de decizie”
In acest caz cumparator nu poate lua o decizie finala si nu va putea sa se pronunte asupra unei oferte ferme sau acceptara pretului cerut, invocand ca nu el este persona de decizie asupra pretului de achizitie. Aceasta tehnica de negociere, il pune pe cumparataor in postura intermediar intre vanzator si persoana de decize. Vanzatorul va incerca sa puna intr-o lumina cat mai buna si sa arate avantajele imobilului cumparatorului pentru a putea ajunge la persona de decizie. In aceasta situatie fara ca vanzatorul sa stie, vom fi in avantaj cand vom negocia pretul.
Persoane de decizie pot fi (parintii, rude sau prieteni, seful, sau chiar banca ).
Ulterior se va face o oferta de pret de catre cumparator, pozand in postura de mesager venind cu obiectii si argumente solide asupra ofertei prezentate mai devreme .
Vanzatorul va fi fortat sa cedeze mai mult decat ar dorii, neavand cu cine sa se targuie.
Si in acest exemplu am sa-ti dau cateva exemple sa le intelegi mai bine.
-
”-Parintii nu doreau un apartament la parter si fara geam la baie, dar am reusit sa-i conving sa plateasca (x) suma sa faca acest compromis.”
-
”-Banca nu ne va acorda creditul pentru acest imobil mai multe de (x) suma, reprezentand maximul de (x) valoare, euro/mp comform statisticelor vanzarilor apartamentelor din aceasta zona.”
-
”-Prietenul a gasit un imobil asemanator la doua strazi de acest imobil care are geamuri cu termopane si centrala proprie si este cu (x) suma mai ieftin, dar este dispus….”
In unele cazuri proprietarul va fi deranjat ca nu va putea negocia direct cu persoana de decizie si va trebuii sa te adaptezi situatiei in fuctie de conjuctura creata.
In acest articol ti-am prezentat cateva din strategiile noastre de negociere, pe care le aplicam pentru clientii nostri si au rezultate. Aceste exemple sunt doar demonstrative si ele se pot adapta pentru ficare caz in parte.
Echipa Open House Imobiliare are o experienta in vanzari de peste 10 ani , intotdeauna vom lupta pentru realizarea planului tau , cu aceste si multe alte strategii de vanzari , marketing si management imobiliar.
Daca esti in cautare de imobile in Timisoara te invit sa iei legutura cu noi, si ne va face placere sa iti oferim consultanta imobiliara gratuita.